商界领导者往往认为必须怀有竞争心态，尤其是在重大谈判中。不过斯坦福大学商学院的尼尔·哈里威教授认为，合作而不是对抗，往往会带来更理想的成果。

 尼尔·哈里威（Nir Halevy）和斯坦福大学商学院（Stanford GSB）博士生L. 泰勒·菲利普斯（L. Taylor Phillips）在一项研究中发现，个人对谈判等商务交互（business interaction）活动的观点，可预测很多互动活动的经济表现。

“在我们举办的战略竞赛中，那些赞成在谈判中采取合作态度的MBA学生最终获得了更多的利润。”哈里威谈到。

 这项成果刊发于2015年1月号《社会心理和人格科学》（Social Psychological and Personality Science）杂志的研究，扩展了很多采用博弈理论研究商务交互活动中谈判者观点的研究成果。这项研究表明，谈判者会以不同的心态观照谈判局面，这种情形符合博弈理论中的各种经典模型。那些透过竞争的透镜观照交互活动的谈判者，更可能利用对方自肥、控制对方，而那些透过合作的透镜观照交互活动的谈判者则更可能增加双方获得的好处、更可能让所有人受益。 

竞争并不是一种多赢战略

 在这项研究中，哈里威和菲利普斯先行测评了斯坦福大学商学院103位MBA学对谈判态度。之后，这些试验参与者按一个在线竞赛的要求提交了参赛战略，他们提交的战略要与另外总数超过1,200万的战略展开竞争。在这个竞赛中，将谈判视为高度合作活动的试验参与者，比那些将谈判视为更具竞争性活动的试验参与者，赢得了多得多的利润。

 换句话说，利用他人已知弱点并不是最佳战略。“考虑到这个竞赛中的交互活动数量极为庞大，所以，这些结果表明，采用合作态度与他人互动，对将参与各方的联合收益（joint gains）最大化更为重要。”哈里威谈，“如果你能想到让各方获取更多的联合收益，那么，你就能在交互活动中做得更好。”

 不过并不是所有的商业交互活动都一样。有些交互活动，比如交易谈判，人们更可能将其视为竞争性活动。

 第二项研究采用了6周日记的方法，研究者请斯坦福大学101位学生和教职报告他们对不同情境的看法，这些情境包括：

 一家大型公司各部门负责人在实施暑期实习计划上的争议（争议的解决）；确定在沙漠中生存的必备条件的小组讨论（共同决策）；在一家生物技术工厂出售价格上讨价还价（交易谈判）。

 此外，这项试验的参与者还要报告对个人之间互动的看法。在为期6周的时间里，试验参与者会在一天的不同时间接收到手机短信，短信会请他们说明对真实互动活动的看法，这些活动包括从与朋友一起烹饪、打乒乓球，到购买汽车以及与自己的老板互动等各种社交活动和商务活动。结果表明，交易谈判是最能诱发竞争性态度的交互活动，而共同决策、争议的解决以及日常互动则更多地被视为合作性的交互活动。

给领导者的启发

 因为合作的态度能带来更理想的结果，所以，领导者应该考虑让员工改变谈判的心态。“如果你想建立合作关系，就不能让你的团队将某个交互情境视为交易谈判，即便那确实是个交易谈判。”哈里威谈到，“如果你将这样的谈判当作共同决策或者解决争议的交互活动，而不是将其视为交易谈判，那么，参与各方可能就会表现出让所有人都能受益的更合作态度。”

 合作的心态甚至可以将有争议的交互活动转变成令人愉快局面。哈里威说，志在必得并不意味着咄咄逼人。“有些谈判者可能会采用这种策略，‘我不会在一开始就妥协，我会坚守自己的目标，不过我也会让你表述你的目标，之后，我们一同认真思考怎么才能最终双赢。’”

 此外，对寻求在其团队内部营造富有建设性和积极氛围的领导者来说，这项研究在人力资源管理上同样很有意义。“作为一位领导，我想知道我的团队成员是否倾向于将这个世界视为极具竞争性的世界。”哈里威说。的确，他过去进行的某些研究表明，将这个世界视为更具竞争性的人，更可能被离群索居，在工作中也更可能获得负面体验。