俗话说“隔行如隔山”！

时间倒回到2007年，彼时没有所谓“互联网+”的概念，你很难想象，一家IT、通信企业与传统的零售业会有什么样的交集，双方的化合将会产生什么新事物。

秉臣科技（北京）有限公司（以下简称秉臣科技）总经理郭光硕先生，带领他的团队，用了不到8年的时间，用业绩证明了IT企业转型传统零售有很大的优势，在电商大潮的冲击下，传统零售的业绩仍旧增长，反腐力度的加大、海外代购的红火并没有真正影响人们对高端生活方式的期待与拥有，中国这个全球增长最迅速的市场，只要用心去做，市场远没有饱合。

秉臣科技曾是一家为电信运营商提供设备的IT通信公司，如今却是德国著名旅行箱品牌RIMOWA（里莫瓦）的中国区总代理。据悉，郭光硕先生从IT业转型做 RIMOWA的中国代理，只缘起于他对RIMOWA旅行箱的“情有独衷”。RIMOWA是家德国的家族企业，从未考虑过在中国寻找代理商，而郭光硕先生用了整整三年时间，经历了多次“被拒绝”却 始终“不放弃”，终于打动了RIMOWA，拿到了代理权。而这也被奢侈品圈传为了佳话。

用百达翡丽中国区品牌经理高虹的话说，郭光硕先生是中国商人的骄傲，他让严谨的德国人刮目相看。在郭光硕先生看来，拿下RIMOWA的代理权，只是站到了马拉松赛跑的起跑线上，开始了长跑。让RIMOWA品牌在中国更有活力的成长，业绩不断增长，继续让严谨的德国人刮目相看中国人在品牌营销与产品销售服务上的创新能力，才是更大的挑战。 

好产品自己会说话

提起近年来奢侈品行业在华发展的趋势，圈里人都用“过山车”来形容。2009年金融危机之后，越来越多的国际奢侈品大牌进入中国，2011年、2012年，中国市场曾出现过2位数的高速增长，之后开始了增速放缓。

贝恩公司的数据显示，2014年，中国奢侈品市场首现负增长，奢侈品市场消费总额为1150亿元人民币，增长率为-1%。事实上，“低迷”不仅发生在中国市场，全球的奢侈品市场现在都是这样的状态，增速下滑，部分品牌业绩下滑严重，评级下调⋯⋯

但是RIMOWA的情况似乎不大相同，来自集团的财报显示，2014年度，其总营业额为2.75亿欧元，相比2013年的2.5亿欧元，上升了10%，增幅显著。这家来自德国的品牌，60%的销售来自于欧洲本土，但是亚洲市场正在兴起，其中中国绝对是发展最快的一个市场，2007年秉臣科技才拿到了RIMOWA的代理权，将这个品牌带入中国，从零开始让消费者认识这一旅行箱品牌，如今中国已经是跻身全球第五。

郭光硕先生谦虚地认为，中国区业务快速增长，外因在于中国消费者的生活水平提升，消费能力增强。财富品质研究院院长周婷一直在关注中国奢侈品的消费行为改变，她一直强调，近年来中国富豪奢侈品消费最大的变化之一是“从看得见的消费到看不见的消费。”

而罗德公关与益普索的联合调研也印证了周婷的观点，其在《2015中国奢侈品报告》中显示，奢华旅游越来越被认可为一项奢侈品消费，而大中华地区的消费者更愿意将钱花在旅游上，而非其他奢华品类。

作为旅行的必须品，奢华旅行的高增长为旅行箱的销售还来了巨大的成长空间。2014年中国全球国内游客36.1亿人次，出境游客为1.17亿人次，比2013年分别增加10.7%和18.7%。而中国区业务增长的内因在于RIMOWA产品本身的“百年经典”“德国制造”与“德国工艺”，这个拥有100多年历史的品牌，进入日本、香港、台湾的年头都超过了2位数，中国还不到10年，还很年轻，这样的业绩完全归功于“好产品自己会说话”。

定位高级生活用品

在不少消费者眼中，RIMOWA就是旅行箱中的奢侈品，不少人还将拥有一只铝合金材质的RIMOWA登机箱当作一个梦想，但郭光硕先生一直在强调，RIMOWA不是奢侈品，是高级生活用品。

“拿汽车来比喻吧，布加迪、蓝博基尼、劳斯莱斯毫无争议地是奢侈品，超豪华汽车，相比而言，奥迪、宝马、奔驰只能说是豪华车。对RIMOWA而言，它就是后者，但他一定是奥迪A8、宝马7系或奔驰S级车，这是我对RIMOWA品牌的定位。”郭光硕先生对《家族企业》记者说。

记者采访发现，近年来奢侈品在华坐了一圈“过山车”，主要原因有二，一是反腐力度的加大，挤去了公款消费、送礼经济的消费泡沫；二是随着中国消费者出境游的机会与频率的增加，海外购奢潮明显，因为关税导致了中国与海外市场在消费品上有很大的价格差异。

郭光硕先生对记者坦陈，RIMOWA幸运地避开了这两个因素：“即使在送礼经济最红火的那些年，RIMOWA依旧不是公款消费的主要对象。”郭光硕先生说，由于RIMOWA鲜明的个性设计，让很多政府官员、央企高管并不愿意拎这样个性鲜明的产品差旅，这样的产品必然被别人看到，而他们更喜欢低调的帆布或皮质黑色旅行箱。“富裕起来的对生活品质有要求的私营企业主更喜欢RIMOWA。”郭光硕先生补充道。

而海外代购潮对RIMOWA的影响似乎也不大，尽管在RIMOWA的门店中，经常会有顾客请求门店帮助其维修旅行箱，但这些产品的销售并不是在中国内地完成的，但曾为IT公司的秉臣科技用数据告诉记者，这种行为占比不足5%。

郭光硕先生告诉记者，旅行箱的代购要比爱马仕的丝巾，Gucci的包包难多了，对旅行者而言，行李本身就够多了，再买一只箱子的难度可不小，多数情况下航空公司只允许旅客拖运一只箱子，哪怕是要到德国买RIMOWA的游客，也不可能空着手一只箱子不带就飞去吧！

不少腕表品牌的中国区负责人曾告诉记者，海外购奢潮的袭来，对中国门店最大的挑战在于售前、售后服务的要求更高了，销售业绩虽然下滑，但门店接待用户维修保养的人次增加了。RIMOWA中国区门店也有类似的情况，“无论如何，RIMOWA要保持其全球一贯的服务，这对全球任何的门店都是公平的，因为也有消费者在中国买了旅行箱，要到法国或美国去维修。”郭光硕先生说。

事实上，海外购奢大潮的兴起，主要原因在于国内外之间的价格差，2015年，以香奈儿为首的奢侈品牌纷纷开始降低中国区的价格，以拉平海内外的价格差，但郭光硕先生以从业者的角度看，像RIMOWA这样的产品价格拉平的可能性几乎为0。不久前，中国海关从政策上降低了部分高级生活用品的进口关税，但旅行箱并不在降税的行业范围内。进口一只RIMOWA的箱子，至少有20%的关税基础上再加17%的增值税，从这个角度讲，国内买就要比海外买贵了40%。

“如果将RIMOWA在中德两地的价格拉平，前提是两地间的劳动力水平、物价水平一致，否则不可能没有价差。即便是两地物价极为相近，这也是有违商业本质的，这样就让商品没有了流动性。而商品的本质就是从价格的洼地流向高地。这是不现实的，所以说无论如何，两地间的价差最小也不会小于20%。”郭光硕先生说。

事实上，任何的低价似乎都是短暂的，比如今年越来越多的富豪们不再去香港扫货，而是直接转向了日本，而去年夏天，俄罗斯曾遭遇“卢布劫”，不少人将俄罗斯的奢侈品店“洗劫一空”，“但从长远看，这些变化都是短暂的，只要产品好，消费者有需求，RIMOWA在国内的销售就会持续增加。”这是郭光硕先生对品牌长远发展的看法。

未来增长依托渠道创新

反腐与海外购奢潮都没能撼动RIMOWA的中国销售，但对任何的生意而言，不可能是“靠天吃饭”，作为代理商，秉臣科技能够将RIMOWA品牌做到今天的成绩，与郭光硕先生对商业的敏锐判断分不开。渠道的优化与创新支撑着品牌的前行之路。

“6·18”“双11”“双12”，提起这些词，消费者必先想到的是京东、天猫等电商网站的“价格战”。在中国RIMOWA在一线城市有诸多的专卖店，而做IT出身的秉臣科技，也很早将RIMOWA品牌“触网”。作为电商的产品供应商，RIMOWA也曾参与过几次电商节，“参与电商现在对我们来讲还是个摸索的过程，我希望品牌能够与电商平台找到更大的契合点。在天猫或京东上的促销，跟实体店销售的产品还是略有差异的，不是所有产品线都‘触网’。”郭光硕先生说。

不少品牌商都将电子商务视为“洪水猛兽”，因为电商大大挤压了实体店的销售，甚至一度有业内人士论调称，实体店已经沦为消费者的试衣间。但郭光硕先生很乐观，他拿老干妈辣酱举例，电商热后，很多消费者不再到沃尔玛、家乐福这些实体超市购买老干妈，转向了1号店、我买网这些电商，可对于老干妈的创始人陶碧华而言，产品销量并没有下滑，而是多了一条通路，实现了销售的增长。

RIMOWA决不参与电商的“价格大战”，因为其全球一致的营销体系就是不会为了消灭库存而做打折销售，连眼下最红火的奥特莱斯，品牌也坚决不进驻。现在秉臣科技正在与京东试水一种电商的新商业模式：最近RIMOWA正在中国13个城市做巡展，其中几个城市京东也参与其中。RIMOWA的线下实体店都有二维码，顾客看好了产品可以在店中扫二维码到京东商城上购买，也给以线上购买到实体店提货，实现O2O的闭环。

郭光硕先生从不认为电商与实体门店是“此消彼长”的关系，而是相互促进。依据他的判断，未来中国富裕的消费者对于高端生活用品的期待还将增长，RIMOWA也正已平均每45天的时间拓展线下门店。但RIMOWA的开店绝不是激进方式，而是有计划地进行。

现在RIMOWA的开店目标主要锁定在了一、二线城市，而三线及以下城市，郭光硕先生认为凭借电商的覆盖完全可以满足。而一二线城市的开店策略亦有很大的不同。

记者粗略统计了一下，仅以北京CBD地区为例，国贸三期、世贸天阶、侨福芳草地、新光天地、华贸商业街，不到三公里的距离，RIMOWA的门店就超过了5家，似乎过于集中。但郭光硕先生并不这么认为，他要让核心消费者以最便利的方式买到心仪的旅行箱，在他看来，北上广的顾客最为成熟，对产品的价格并不是特别敏感，国贸附近的人不会为了省200块钱而耽误半天时间网购或通过其他渠道购买。“于是我们就把最漂亮的门店开在写字楼或他生活圈周边的高档商场里，为其提供购买的便利，大城市交通日益恶化，时间对这些人而言是最宝贵的。”

二线城市则不然，成都远洋太古里是个新开业的商业地产项目，那里的RIMOWA门店似乎并不像一家卖旅行箱的地方。那里有最正宗的巴西原产咖啡豆，由专业的咖啡师为你煮一杯香浓的咖啡，享受着其中的愉悦。

能品咖啡的RIMOWA门店，全球仅此一家，这样的概念店可谓中国的创新。“实体店应该有购物体验，现在消费者越来越年轻，营销人不能按60后、70后的消费心理看今天90后的消费行为，那些真正买高级生活用品的人会对价格在意，但不敏感，他们更愿意享受好的体验，否则直接网购好了。”在这样的咖啡门店听销售人员讲RIMOWA的品牌故事与历史，品着最地道的咖啡，对着镜子试着哪个颜色的旅行箱更适合今天穿的裙子⋯⋯也许总有一点能够给消费者带来实体店购买的愉悦感，并且这一定大于在淘宝上“占便宜”所带来的快乐。这就是RIMOWA开咖啡馆概念实体店的初衷。

记者发现，类似这样的概念店现在似乎颇为流行，爱马仕在上海开了全球第五家“HOME”，而LV在国贸新装修的门店是家可以看书的图书馆，当然还有越来越多的奢侈品牌门店都在跨界餐饮、博物馆、社交场所，连观致汽车的4S店也变成了咖啡厅，实体店业态正悄然改变。RIMOWA远洋太古里的咖啡馆概念实体店刚刚开业，业绩是否比传统门店增加目前还没有数据显示，但郭光硕先生认为，这样的尝试现在必须进行，因为渠道的不断创新支撑着未来业绩的增长。 

做喜欢的生意就能成功

郭光硕先生给记者的感受是理性又随性。在商业圈有个类似“鸡生蛋”的讨论——究竟是做自己喜欢的生意能成功还是做消费者喜欢的生意才能成功？

郭光硕先生结缘RIMOWA就是因为自己喜欢，于是他花了整整三年时间，从陌生的邮件开始与德国总部联系，终于拿到了代理权。

曾经，像Burberry、Coach等多个奢侈品牌，在中国都是由代理商在经营，当品牌做大，欧洲的总部开始陆续收回代理商手中的代理权，转由品牌方自己经营。连郭光硕先生自己都不确定，秉臣科技做RIMOWA的中国区总代理能做多少年，就像婚姻一样，永远不知道这段婚姻是否有一天会离你而去。“如果经营中总是有这样的顾虑，品牌与代理商之间就永远缺少信任感，结果只能是加速‘离婚’，但彼此信任，在一天就好好过一天，双方的缝隙才会小。”这就是郭光硕先生对于RIMOWA代理角色的定位，尽管是代理商，但他一直在当自己的品牌来做，不会为了追求利润拼命扩张，也不会为了减小库存而打折销售，而是一脉相承地把德国品质带给中国的消费者。

事实上，德国总部也从不在乎RIMOWA在中国开了多少家门店，他们更在乎的是每家门店的质量。在中国门店，偶尔也会出现产品供不应求的场面，但RIMOWA不会为了市场需求而增加生产线，增加产能，一贯地“慢”下去。

这样的“慢”也留给了郭光硕先生更多的思考时间。结缘RIMOWA是从旅行开始，旅行中郭光硕先生最喜欢赏雨，听雨，也喜欢秋天漱漱落叶满地，听着这样的声音让其更理性地思考公司的未来。他把稻盛和夫的那句“付出不亚于任何人的努力”作为企业训言。经营着德国品牌的公司，在用日本的管理理念，郭光硕先生认为，管理是件很复杂的事，不同的阶段需求用不同的理论来支持，因为每个管理大师的理念都并甚完美，他始终坚信，公司的利润来源于客户，但公司最大的资产是员工，因为他们能够创造利润。