相信很多人都会同意，成立超过25年的黑暗中对话（Dialogue in the dark），是一家非常成功的特许经营社会企业（social franchise）。这家源自德国的社会企业，透过特许经营方式，足迹遍布世界 30多个国家内的170余个城市，已有超过800万人参与。在黑暗的环境，参加者暂时摒弃视觉，然后由视障培训师引领，触摸和发掘黑暗世界的生活情景。参加者需要打开其他感知的潜能，同时也要放开怀抱，借此激发对人性多元化的崭新体验。

参加者在黑暗里可能会感觉无助甚至恐惧，而视障培训师作为支援者的角色，让参加者感觉安心。经过这场“角色对换”，参加者了解到视障者的长处，把怜悯转化成尊重；体验后，他们对现实生活接触的视障人士也更易产生同理心。

对于视障人士来说，黑暗中对话是一个让他们发光发亮的平台，他们在这里展示技能、潜质及个性。这个工作充满挑战，他们通过这份工作赚取工资，同时也变得更自信。

黑暗中对话的推动者

海勒奇（Andreas Heinecke）是黑暗中对话的创办人。他出生在德国，妈妈是波兰裔犹太人，爸爸来自德国。因为这个双重身份，他从小不断思考生命的意义，希望理清为何人会互不理解，互不信任，甚至互相残杀。他一直寻找，曾经希望在历史、文学和哲理中找到答案。直到在电台当记者的一个经历，改变了他一生。当时，Andreas被委派为一名因意外而失明的同事制定康复计划。“当时我跟其他人一样，不知道如何跟残疾人士接触，所以知道要跟失明同事合作，我心里有点恐惧。但当我亲身跟他相处后，深深被他活泼的性格、幽默感与正能量所影响。他同样有工作能力，甚至比一般人更有生命力。我为我以前的态度感觉惭愧。”这个经历，让Andreas再次思考生命。“虽然失明同事看不到光明，但他为我打开了新的人生。”他展开另一场人生的思考：怎样才算是有价值的人生？为什么自己有眼睛，却“看不见”失明人的价值？怎样才能令一般人也“看得见”？

他后来成为德国一家失明人士基金会的副董事，并开始有一个想法，希望能建立视障人士与健全人士对话的管道。在一个特定的场景，双方可以调换身份，一起跨过障碍，并来一次没有怜悯和偏见的沟通体验。这个想法，便是黑暗中对话的原型。由规划到体验馆开幕，一步一步，过程超过10年。终于，第一家体验馆于2000年在德国汉堡开幕。

利用特许经营扩大社会效益

黑暗中对话的收入主要来自体验馆入场费、工作坊、特别活动及特许经营收入。

体验馆入场费定价跟其他博物馆或文化活动相若，并定位为娱乐、社交及教育体验；而工作坊的顾客主要是大企业；企业工作坊场数多，定价也比较高；特别活动则是利用黑暗元素，开展一些别开生面的活动，例如暗中夜宴，除了可以增加收入来源，也可以拉宽观众群，吸引新客户。

Andreas早年就已经有特许经营的想法。他知道在世界各地，很多视障人士都是被社会孤立的一群。 在教育、就业、交通及休闲设施方面，他们都得不到平等的待遇。他希望有系统地把黑暗中对话的模式，用特许经营在世界各地扩张。 主要有两种特许经营模式：临时体验展览，特许经营伙伴（多为博物馆）使用黑暗中对话的品牌，开设一般为期6~12个月的展览 ，黑暗中对话则充当顾问；固定体验馆，这些特许经营伙伴负责寻找适合场地、装修、筹款、营销和招聘工作人员等，例如在中国内地、香港等均有固定体验馆，大多数选择投资固定体验馆的都是创业者或社会企业家。

遍地开花的成功要素

黑暗中对话自 1988 年在德国设立迄今，已经踏足世界30多个国家和地区。在亚洲，遍布中国、日本、马来西亚、泰国、印度、韩国和新加坡等国家及中国香港、中国台湾等地区。能够成功把社会企业在各地复制，相信以下的要素功不可没。

特许经营伙伴

好的伙伴是成功的一半。 Andreas 对选择特许经营伙伴非常谨慎。在开展新市场时，他相信好的伙伴是最重要的一环。他对伙伴有以下几个要求。

首先是同理心，要了解黑暗中对话的目标、理解和关顾残疾人士、渴望为社会公益出心出力；其次是具备专业技能，伙伴必须拥有足够的人力资源、管理经验和沟通及营销技巧；最后则需要坚定的承诺，每半年度分享经营经验和数据、为视障员工提供有竞争力的薪酬、确保展览场地卫生安全等。

目前黑暗中对话的特许经营伙伴来自不同的背景和机构，有私人集资（香港），公司（韩国），非营利机构（意大利），博物馆（以色列）以及学术机构（新加坡）等，但他们都拥有共同目标和信念。 例如，2011年在中国成立的黑暗中对话，特许经营伙伴认为：“黑暗中对话应该成为义务教育的一部分，同理心的教育是每一个青少年都应该接受的。视障人士和健全人士并没有本质不同。”

用小实验玩出大事业

虽然Andreas创立黑暗中对话时，“精益创业 (Lean Startup)”还没有被提出，但他的大事业确实是从小实验慢慢创造出来的。黑暗中对话成立初期，工作坊用简单的方式如声音及绳索营造环境。

特许经营伙伴也用“精益创业”的方法，以最小的投入测试大市场。以香港为例，2009年首次引进。当时黑暗中对话已在多个国家和地区以特许经营方式运作, 其中有些自负盈亏, 有些则要靠政府或基金会资助。香港的特许经营伙伴决定以私人集资的方式来进行, 不向政府或基金会申请资助。

虽然体验活动在多个国家广受欢迎,但在香港会否被接受仍是未知之数。特许经营伙伴用了一个小实验(MVP)来测试香港市场，用10万港元作为启动费, 设计了一连串的黑暗中对话行政人员工作坊。结果, 共做了36场工作坊, 收入近港币100万元,整体亏损5万元。重要的是,这个试验不单证明了以黑暗为媒介的体验活动在香港是有市场的, 同时行政人员工作坊也大有可为,因为可以作为管理培训之用,而收入亦比较可观。这次小试牛刀后，黑暗中对话也获得其他股东的信任，共出资560万港元，筹集资金兴建黑暗中对话体验馆, 并使其成为近年来香港非常成功的社会企业之一。

弹性商业模式

黑暗中对话对特许经营的组织目标和运作有基本的规则要求，但也提供开放的空间让各地机构可以自主开发，加入本地元素的产品服务。例如：以色列特拉维夫的黑暗婚礼，香港的暗中作乐音乐会及印度的黑暗餐厅等。

黑暗中对话目前已经开发出很多不同的善用黑暗作为平台的体验产品，如工作坊、咖啡、品酒、音乐会、生日会、派对、舞台剧等。各地的特许经营者，都会把成功经验公开分享。透过这些交流，各特许经营者可互相取经，知道有什么地方值得参考及留意。

黑暗是起点，对话才是核心价值

黑暗中对话的成功，让Andreas把对话这个核心进一步延伸，为聋哑人士及老年人提供让他们发光发亮的平台，致力于打破社会上潜在的误解和隔膜。

无声对话（Dialogue in Silence）目的是让人重新思考伤残与健全的界限，提高公众对聋哑人的认识，达到伤健共融，亦同时改善参加者自身的沟通技巧。对参加者的挑战是要在没声音的世界里，尽力以手势、身体语言与他人沟通。 从1998年至今，Andreas已在多个国家及地区举办了无声对话工作坊，包括德国、法国、墨西哥、印度，而中国香港是第一个引入的亚洲城市。

老龄化是当今最重要的社会问题之一。到了2030年，世界人口的三分之一将达到65岁或以上。一些发达国家已经进入高龄化社会。与时间对话（Dialogue with Time）希望逆转老年人没有活力、慢、虚弱、需要协助的印象。在德国，启动于2012年的与时间对话的导览员平均年龄为70岁，他们有趣又活泼, 带领参加者与老年对话、与生命对话、与自己对话。同时透过体验，让参加者认识老年样貌的多元，和身体机能的改变 ，令他们对老人更有同理心。

Andreas将会继续筑起对话的桥梁，并与一众特许经营伙伴，把哲学家Martin Buber的哲理进行到底：“The only way to learn is through encounter（惟有相遇，才能相知）。”

文/钟颖珊