投资似乎“雷区”遍布，盛极一时的P2P机构像多米诺骨牌一样连番倒下；而投资者一直笃定“刚性兑付”的信托产品也接连爆发兑付危机，甚至很多波及到银行的私行客户。

“产品风险有三类，信用风险、市场风险、流动性风险。”招行私人银行总经理王菁指出，比如信托产品更多是信用风险，一般的投资者对此是没有太强的辨别能力的，尤其是许多项目混在一起的“资产池”模式，投资者更不可能完全清晰地识别风险。

即便个人有很强的投资能力，还是会有盲区或者干扰因素，瑞银对此有过一个对比的跟踪调查，参考对象是瑞银战略资产平衡配置基金—基于其全球900多位专家和经济学家共同得出的投资策略而及时调整配置，事实证明，这个基金20年的投资回报表现优于92%客户的主动投资，“这克服了个人知识缺陷，甚至情绪影响导致没有掌握好时点。目前国内私行客户愿意参与到投资决策中，应该在投资配置时考虑一些专业的支持。” 瑞士银行（中国）有限公司行长陈庆指出。

私人银行应该在产品选择和把关上扮演更重要的角色，一方面，基于银行自身的理财产品并不能完全满足客户的投资需求，另一方面市场上投资机构众多，而投资产品也鱼目混珠，银行要具有更强的甄别能力，比如从前端风控的角度，包括工行、招行在内的多家银行实行合作金融机构名单制管理，从组织结构、财务状况、产品研发能力、产品运作能力、既往投资业绩以及风险管理能力等方面对金融机构进行准入审核。

在产品风控的链条上，这还只是第一步，之后不仅要根据市场周期对产品进行再调整，还要确定合适的配置时机。在王菁看来，这才是真正考验私人银行专业能力的一环，“当市场狂热的时候，你不建议买，客户可能还会主动投资，但这个时候私行要做的是坚持自己的投资策略并提示风险；相反到市场低迷，投资者恐慌的时候，你要去做一些机会投资。”王菁说，即便之前关系维护很好的客户，对这种逆势投资还是很谨慎，需要足够的专业去影响客户。

了解并明晰私行客户的风险偏好以及清楚明白地传递出产品风险是身处“第一线”的客户经理最重要的能力，工行在私行产品销售管理规范中强调要“精准识别客户”，“如实披露产品投向、保障措施和潜在风险等关键信息”。在某种程度上而言，外资私行面临更多的客户理解方面的本土化挑战，因为他们与客户在一定程度上存在着王菁所说的“双方互不理解”的窘境：银行无法更好地了解客户的风险意识，客户则对银行提供的产品一知半解—这就导致最后的资产配置出现偏差。

随着国内财富人群境外资产配置必要性以及热情的提升，这方面的风险提示就显得更为重要，大华银行董事总经理兼私人银行服务主管王楹芳就指出，“海外企业家一般拥有更多元化的投资组合，他们可根据自己的投资偏好，进行全球性的资产配置。而目前中国企业家的投资仍集中在那些在中国境内可获得的投资产品，需要全球多元化的投资组合。”波士顿咨询的调查也发现目前国内寻求境外资产配置的私行客户有财富下沉的趋势—以前更多是资产上亿客户的一个选择，如今资产规模较小的客户也有这样的意愿。

许多中资行希望借助“本土化”的客户纽带优势开拓海外私行业务，在海外建立私行中心的中资私人银行数据正日渐刷新，比如，工银私人银行境外布局的4年时间里，在境外21个国家和地区建立了服务网络和服务团队。而除香港、纽约之外，招行目前正在洛杉矶、新加坡等地进行私行中心的筹建，未来还计划将私行服务拓展到卢森堡、伦敦、巴黎等地区。

“尽管部分商业银行在境外建立了私人银行中心，但是这不意味着海外私行业务就已经具备了全面的能力，境外资产的配置能力需要时间积累。”波士顿咨询全球合伙人兼董事总经理张越指出，与外资私行在国内的本土化过程类似，这注定也是一个长期而艰巨的任务，“在中外资私行的选择上有一些原则是通用的，第一就是管理好自己的风险回报预期，刚性兑付意识要转变，要接受投资有风险的现实；另外，如果是刚开始接触跨境资产配置或者一家新的金融机构，开始的审慎态度都是必要的。”

文/梁宵