瑞银上海分行刚刚开业的时候，第一批的一些求职者引发了关注：他们之前曾经是银行地区主管，或者是支行行长，却愿意放低身价从瑞银财富管理的基层客户经理做起。

这样的背景在中国的私人银行界还比较鲜见，对于起步较晚的中国市场私人银行来说，与那些财富客户对接的专业人员一直是行业发展的瓶颈：与国外那些步入中年、成熟稳重、经验丰富、甚至与客户平等沟通的“私人银行家”相比，中国的私行客户经理基本上来自于以前的零售银行，年轻、专业能力不足、职业忠诚度不高是比较普遍的“标签”，实际上，正如家族企业的传承一样，一些专业资深的 “私人银行家”甚至通过 “世袭”来服务自己的客户：退休之后让子女接棒。

“因为行业发展时间很短，其实国内没有真正称得上的私人银行家，他们必须要理解客户的需求，理解之后又要给出解决方案，这些都需要掌握多方面的专业知识。” 瑞士银行（中国）有限公司行长陈庆说这也是在国内开展私人银行服务所面临的本土化难题。

体系化培训可以补足一部分专业缺失，比如进入瑞银的客户顾问需要经过18个月的培训，并且通过基本财富管理、投资银行和资产管理等知识和实战考试拿到瑞银内部的证书，才能成为合格的客户顾问，针对绩效突出的高级专业人员，还会进一步提供为期两年的“瑞银财富管理硕士学位”的兼修课程。目前，瑞银在亚洲5个国家、14个财富管理分支机构里面约有超过1100位客户顾问。

对于2007年“零起步”的中资私行来说，人员专业能力的短缺问题更为严峻，许多银行通过1+N的组合设置来解决这个问题，前端的客户经理主要是做客户的日常、贴身维护，以招行为例，平均每位客户经理服务的客户数量为50~70人，其后是N个投资顾问组成的专业团队，包括家族信托、法律、税收等各领域。

一方面，这些投资顾问可以帮助客户经理去挖掘客户需求，因为受限于绩效考核和专业分工，客户经理的角色主要是进行理财推介，而投资顾问则可以从各个方面来投石问路，找到客户的真实“痛点”；另一方面，这也能从根本上保证资产配置理念的贯彻实施，“总行对我们的考核，并不是基于管理客户的总资产量，而是资产配置实施率、资产偏离度、财产保护覆盖度这三方面，以强调资产配置的导向。”在招行私人银行中心的投资顾问高肖瑜看来，“中外资客户经理在专业知识上有差异，但是没有那么大，主要还是职业道德的问题。”

前法兴银行私人银行中国区首席执行官李晓芸曾指出，欧洲私人银行家的稳定性很高，且流动性不大，基本不会跳槽；但国内的私行高管却动荡不断，许多银行的私行负责人在这几年也多次更换，曾经在业内被誉为中国私人银行界“五朵金花”的民生银行、招商银行、法兴银行、渣打银行以及中信银行的私行业务掌门人，如今只余王菁还固守原位，其他人或者创办财富管理公司，或者加盟其他私行平台。

高层变换如此，客户经理的流动性就更大，近几年第三方理财、信托公司不断在财富管理领域加大投入，手握客户资源的私行客户经理也是这些“后来者”争取的对象，一些人被高薪挖角，一些人则在银行体系内部从事“飞单”—销售未经银行准入的理财产品，因此，在一些私行中心都会有如下警告：“第三方冒充我行推荐非我行代销产品，或我行工作人员推荐非我行代销的各类金融理财产品均属于违法行为。”

“我刚来的时候采访了很多的客户主管，为什么那么多年还愿意留在瑞银，他们表示客户对瑞银的粘性很大，并不会随其转移到其他银行，因为平台优势很强。”陈庆指出。

而这种平台竞争力，对于目前国内的许多私人银行来说还是一种奢望。

文/梁宵