2016年3月，瑞银瑞士银行（中国）有限公司上海分行正式开业，历经150年的积累，与全球75%、亚洲一半以上的亿万富豪都建立了往来合作的瑞银集团是诸多私行的对标对象，不过，中国独特的财富人群“画像”及其特殊需求则成为瑞银开拓中国业务所必然面临的挑战。

Q：《家族企业》杂志    A：陈庆

Q：与成熟市场相比，国内的私行客户有何特别之处？

A：总体来说，成功的企业家都是有一些共同性的，对风险都比较敏感，对自己的企业都有很高的专注度，也会做很清晰的决策，这个是共同之处，区别就在于现状，中国的企业家比欧洲，甚至亚洲国家年轻很多，风格上更加激进，比较愿意冒险，很多都愿意参加到投资决策中来。

另外一个，是所有亚洲客户的共同特点，就是更加偏好投资于本地或者熟悉的市场，最多拓展到中国香港、新加坡等，对于欧洲、美国都不是很了解；此外海外投资比较偏爱于股票和房地产，不管有多少投资品种，还是对这部分更感兴趣；此外还有与发展阶段相关的一个特点，欧洲、亚洲的很多客户都到了第二代甚至第三代接班的阶段，所以从一开始就比较关注家族财富传承的问题，国内有一批已经到了企业传承的时点，还有一部分多是在创富的阶段，在这个阶段，对个人和企业发展会更关注，对家族传承的问题会表现出兴趣，但重要性却不及前两者。

Q：这样的投资风格会带来哪些风险？

A：国内的超高净值客户，57%的已经有机会进入到海外投资市场，但是高净值客户中高达2/3的客户还是以国内投资资产为主，任何风险都会造成比较大的损失，比如一个简单的资产品种—石油，今年石油价格的变化就牵动了很多经济体，还有货币，如果石油利好，但是人民币的风险没有规避掉，那么就会影响最后的盈利水平，因此不管是传统行业的企业家，还是专注出口外贸型的企业或拓展海外业务的企业，都应该有全面的、长期的整体规划。

目前我们很多的客户，还面临一个关键的转型，就是从一个企业家到理财者的转型：以前产生财富的主要方式就是企业，有了财富又投入进去，现在很多企业家由于企业上市退出获得大量的资金，从企业家变成理财者，情绪、家庭、生活上都会发生变化，因此要提早规划。一方面要考虑其本身的发展阶段，另一方面也要照顾到企业和家庭整体的发展预期，要制定一个三方平衡的方案。

Q：如何看待目前国内的私行服务？

A：国内的私人银行历史非常短，还是在一个探索的阶段，只做到了把客户分层，而在产品层面则没有太大的差异性，所以私人银行客户甚至感觉不到有什么服务的特殊性。从产品上，只不过是某部分产品进入门槛高一些，还没有真正做到对客户的产品定制能力，有些机构从讲座、留学安排等服务层面来切入，但并不一定能做到系统化和持续性。我们注意到，现在很多财富管理机构还是在卖产品，而且很多关注点还是在单一产品上，这个时候就会忽略到整体的安排，包括风险、流动性等。

现在很多客户还是追逐高回报，但现在银行理财产品收益率都在下行，客户风险意识还是比较弱的。即使我们的平台会更加全球化，但也还不能让客户做到完全的资产配置，还需要监管和法律框架的配合。

Q：你觉得一家私行核心的竞争力是什么？

A：私人银行所提供给客户的服务，每一类都是专业度很高的，需要长期的、大量的投入。瑞银在财富管理领域有150年的历史，在欧洲与客户的平均服务年限是46年，因此积累了很多的经验和教训，比如中国一直在提的遗产税的安排，我们已经在海外经历了很多此类案例，对整个治理框架是很熟悉的，因此可以在设计整个框时对风险点有更好的把握，但在中国的落地还是要进一步的探索。

经验积累是一个很重要的方面，因此我们目前所提供的服务是总结了过往很多的成功企业家和富裕人群所需要的核心服务，是在某个人生阶段需要的服务，而且有了规模效应之后，才可以在各个专业领域去持续投资，形成最专业的服务体系。

文/梁宵