在中资银行里面，招行私行的客户数量一直居于前列，单一客户资产管理规模更是遥遥领先，同时客户的年化流失率仅在6%左右—这与其比较早地进行差异化的探索密不可分，那么私行应该构建怎样的差异化？又如何树立自身的核心竞争力？

Q：《家族企业》杂志    A：王菁

Q：中资私行在产品和服务层面的同质化竞争很激烈，你觉得应该如何选择一个差异化的发展方向？

A：我认为差异化的方向需要建立在差异化的意识之上。大多数机构都在做简单的事情，比如打造一个豪华的私人银行中心，只要投入费用，把里面装修得温馨一点就好了，或是多花一些钱，给客户提供增值活动，这些都是很容易实施的，哪怕是一家新成立的私行也可以在一个月之内把这些都推出来。另外现在各家银行都有理财产品，如果给普通客户的产品收益率是4%，那么银行让利50个点给到私行客户4.5%的收益，如果都用这样的方式，确实可以快速吸引客户，但最终的结果就是没有差异化，也不是真正意义上的私人银行。

金融机构要立足于建立差异化，就要培养跟别人不一样的能力，需要投入和坚持，需要建团队，搭系统。因为不论哪方面想做到差异化都是不容易的，比如说给客户做资产配置建议，不是像零售理财产品一样还会有一个承诺收益，必须让客户清楚会承受一个比较长的投资期和较大的投资风险；比如定向增发的产品周期一般要2~3年，而且收益也不能完全确定，甚至有可能亏损；比如对冲产品的模型有什么特点等，这些都不是那么容易能给客户讲明白的，也不是那么容易说服客户理解的，所以就要有专业的团队去研究市场，发布逻辑清晰的市场观点，提出明确的投资策略，让客户可以依照这样的建议去做合理的配置。

这只是其中一个例子，而家族信托、法律和税务咨询等则对特定领域的专业能力要求更高。没有一件事情是容易做到的，换言之，无论哪一方面可以做到专业，就足以实现差异化。比如，国外也有这样的很小的机构，最擅长的就是做传承的法律架构设计，仅凭这一点就足以立于市场，如果不擅长管理资产，可以再引入资产管理的机构来做。

Q：是否可以说私人银行是一个专业平台，并不是每一样服务都要亲力亲为？

A：私行提供的服务也可以开放平台，引入专业的服务提供商。目前在这个行业，还不能说哪家银行能100%覆盖所有业务范围，只能说如果能力比较强，投入比较大，那么覆盖的领域也会更多一些。然而，即便如此，平台的开放也只能是局部的、有选择性的合作，核心的一定要掌控在自己手上。对于招行私人银行而言，我们现在最核心的服务内容，一个是财富的保值增值，一个是财富的传承，其他的服务大多是利用银行的平台去实现的，比如介绍一些二代去留学等，但那不是我们的主业。这些增值服务只是在某种层面上帮助与客户增加接触机会，但是如果用这方面的服务去进行客户维系，我觉得是不可取的，因为这毕竟不是一个金融机构的专业，而且需要持续的高投入，最后只能成为另一种没有技术含量的“比价”而已。

Q：不过在目前的市场阶段，高收益或许也是客户的一个需求点？

A：目前确实有这样的一种情况，但这只是阶段性的。现在一直讲“资产荒”，未来银行找不到合适的资产，那么如何提供一个固定的“高收益”？另一方面，即使提供，也很可能要依靠一些高风险的资产，那么这部分风险谁来承担？现在的P2P等平台危机已经暴露了这方面的问题，而且客户如果一直比较理财产品价格的话，说明享受的服务是没有专业价值的，很容易被其他提供更高收益率的竞争者撬走。

目前第三方理财，信托公司实际上都在做财富管理，私行客户目前接触到的信息还是很多的，甚至客户都觉得来源太多，无法甄别。我觉得这个也是做专业化私行的一个机会，因为客户的需求还没有被真正认知，有些客户接触之后才发现自己真正想要的并非之前的那些服务—当然这也是我们继续“跑马圈地”的基础。

文/梁宵