不论是管理资产规模、盈利水平，还是项目兑付能力，一直被称之为信托“一哥”的中信信托都位居前列，这也给了它布局新兴业务的“实验”空间。目前，其设立的家族信托已经有400多单，超过30亿元的规模；2014年初推出的家族办公室业务也已经签约三单，管理资产达到10亿元。家族信托和财富管理现阶段有哪些认识和操作误区？家族信托设立时需要注意哪些问题？中信信托有限责任公司市场总监程红就此接受了《家族企业》杂志记者的采访。 

Q：《家族企业》杂志    A：程红

家族信托的真假之辨

Q：家族信托对于中国富人来说还算是一个新事物，经历了不过短短三年的发展，你觉得目前机构和客户还存在着哪些理解偏差？

A：实际上，国内的家族信托是金融机构开始推动的，最早的业务雏形都是发自于客户的投资理财，许多客户也是从理财方面延伸出来对事务性信托的需求，因此在起步阶段，个别机构、客户对家族信托或许还会有一些理念偏差。平常我们跟一些机构或者客户交流的时候，还是会很在意家族信托的收益率，实际上隔离保护和传承功能才是家族信托的核心功能，而且，信托内的资产是要在一段很长的时间内对其所关照的对象做出资金安排，首先要保证的是资产安全，不应该把收益率作为首要的目标来考虑。当然这并不意味着家族信托在投资收益上处于劣势，2014到2015年中信信托个别的家族信托项目除掉管理费年化收益率达到了9%，不过因为可投资产品的整体收益率在下降，所以家族信托的预期收益未来也不可避免地会下行。

Q：现在很多机构都在推出家族信托产品，但其中不乏一些伪家族信托，客户应该如何去判断、选择？

A：从我们提供的业务模式来看，家族信托最容易跟全权委托理财混淆，如何区分呢？只有一个标准，到底信托做的是“受人之托，代人理财”的投资的事情，还是“受人之托，忠人之事”的事务性服务的事情。另外，一般的家族信托期限都是10年以上，如果期限很短，而且只是简单的“不可撤销”加上“他益安排”设计，那么期限一到，就进行简单的信托利益分配的话，也许还不是严格意义上的家族信托。

市场上形形色色的机构都在做家族信托，选择的时候还是针对客户自己的诉求，最核心的一点是，家族信托设立之后要对家族资产做长期管理，所以机构的市场声誉以及长久发展的预期很重要，不能说设立三五年，机构没了，那么家族财富的保护和传承就沦为一纸空谈，而且也不能为了满足客户的单一诉求，忽略了整体财富管理的重要性，要深度发掘客户对家族资产保护的更深层次的需求，有什么样的意愿，信托合同上就应该有怎样的“规定动作”，这个在市场传导上还是比较缺乏的。

Q：与离岸信托相比，中国本土的家族信托起步较晚，设立的时候需要注意哪些问题？是否取决于资产规模？

A：资产规模并不是一个决定性因素，比如我们的家族办公室是针对个人可投资资产3亿元，家族资产50亿元以上的客户，目前三个签约客户在国内都没有设立家族信托，但他们对此很了解，在海外都设立了离岸信托，不过是针对股权设计和税务优化的功能。因此，家族信托的必要性取决于客户个人的意识和理念，比如国内遗产税出台，家族信托的必要性就会进一步凸显，而且，一般情况下，高净值人士会设立多个家族信托来管理不同的目的，境外特别成熟的家族企业，根据资产属地不同，资产类别不同，都会设立不同的家族信托来管理，现在国内更多的还是资金型家族信托。

实现整体的资产管理仍有差距

Q：现在市场上有很多财富管理机构，有银行、信托、基金等金融机构，也有第三方、家族办公室等非金融机构，你觉得这是否意味着市场已经比较成熟了？

A：市场上有很多的财富管理主体，但也有一个问题，就是很多财富管理都很难脱离产品销售。此前工行曾经提出，投资资产在3000万以上的客户对投资理财的诉求已经不再是产品配置了，从我们的客户情况来看也是同样。

实际上，真正的财富管理是要提供给客户综合金融服务解决方案，覆盖个人及其家庭、企业的一切有形无形资产，既包括金融资产、实物资产，也包括知识产权、发明专利、商业模式等。实际上，如果就单点来提供服务的话，很可能会做出不利于整体财富规划的方案。

Q：目前家族信托多是现金类资产，其他类型的 资产管理存在哪些难度？

A：对于不动产和股权这类实物资产以及无形资产设立的家族信托，目前在国内尚未大规模开展，更多是一事一议，主要原因在于，不动产和股权转入家族信托，由于无信托登记制度，因此被视同为与第三方之间的交易，客户需承担一定的税费；其他实物资产如艺术品、奢侈品等作为委托财产设立家族信托，保管难度大，而且不易估值，管理费的计提也需要就实际的案例来确定，因此标准化地大规模开展存在难度。但是，如果客户愿意接受相应的成本，在国内不论是实物资产抑或是无形资产的家族信托，在法律和操作层面是没有太多障碍的。

Q：现在国内的情况比较特殊，任何机构都还无法实现对客户的整体资产管理，信托在其中可以扮演怎样的作用？

A：现在确实是这样，也是很有中国特色的一个现象，比如一个高净值的家族客户，可以找一个律师事务所为其提供家族办公室服务，主要解决法律问题，然后与银行签一个家族办公室服务协议来提供金融服务，再加上信托公司的家族办公室为其提供个性化的投融资服务和家族信托服务—这样为自己构建一个家族办公室的“复合”结构。理想的状态当然是将所有资产都集中管理，机构也应该针对整个家族列出一个全面的资产负债表，对家族财富，家族成员都很了解，这样才能提供更好的服务。

       财富管理其实解决的是家族财富的主要矛盾，目前各家机构也都是基于自身的优势来做，其他的会寻找外部的专业团队，信托公司的优势在于投融资和家族信托，我们目前签约的三单也集中在这些需求上。未来信托在定制化的产品上会有更大的突破，如果没有量身定制或者自己的特色，那么其实就是一种大众服务，是不能形成核心竞争优势的。

文/梁宵