“因过高的收益期待去频繁捕捉高低点；不理解资产组合的差异性而把鸡蛋装在一个篮子里；偏信‘专家’的‘成功经验’而削足适履。”在《淡定，才能富足：带你捍卫幸福的理财正道》一书中，德意志银行财富管理中国区总经理黄凡指出上述三种行为皆是理财“毒素”，在其看来，假如以创富的心态去管理财富，最终的结果可能是财富膨胀很快，但很快也会消失无踪。那么，在这位曾经的学者、资深投资人士、如今的私人银行家看来，要秉持一个怎样的理念才能真正地实现财富管理？高净值人士在机构选择上又要注意哪些因素？ 

Q：《家族企业》杂志    A：黄凡

Q：中国财富管理还处于初级阶段，你认为目前还存在哪些有待完善的地方？

A：从机构和从业人员来说，都需要一个长期的经验积累和慢慢成熟的过程，而从制度层面来说，根据相关的法律法规，很多产品的解决方案还比较有限，在很多成熟市场能够服务财富人群整个生命周期的解决方案，目前还是很难实施，因此，财富传承服务在国内是难以完全做到的，这些工具还是在探索的阶段，是否能够真正实现客户的需求还有待进一步的实施验证。

另外从客户层面来看，某种程度上对财富管理整体认知还是有偏差和距离的，境外的高净值人群很多是第二代、第三代的富裕人士，他们传承来的资产，通常比较愿意交给专业的财富管理机构打理，并赋予后者更多决策权；国内富裕人群往往是家族企业的创立者，他们在企业经营中很有经验，因此往往将这种自信带到了其他的领域，很愿意直接参与，或者“过多”参与财富管理的决策和判断，而且他们对收益要求又比较高，因此就会弱化风险意识，这个需要长期的投资者教育，机构也要更好地去管理客户的预期。

Q：面对这样与海外经验全然不同的市场，外资行会面临很大的本土化挑战吗 ？

A：坦率地说，不管是从工具使用还是从客户教育上，挑战都比较大。但是国际的大型机构不一定要按照国内的方法来做，那样肯定会水土不服的，一定要找到各方都能接受的路径：既能符合金融机构的运作，也能在某种程度上适应本土市场。在某种程度上，我认为跨国的金融机构只能去做某些细分领域的事情，做一些拳头产品，比如德意志银行实施多年的内保外贷和外保内贷的服务，前者是针对资产集中在国内的客户，希望在海外进行投资或者开展业务，由于国内资本外汇管制比较严格，无法方便地进行内外资金的转换，那么我们可以借助这种方式提供流动性。

 而在某些领域，德意志银行并不具备充分的资源和经验去判断国内某些资产质量，因此不能推出相应的产品，我相信国内私人银行出海也有这样的一个过程，就是从擅长的细分领域进行突破，不同机构在不同地域有不同的优势，不可能对任何人都能提供所有的解决方案。

另一方面，往往成熟市场都是经历过新兴市场阶段，逐渐发展得比较完善的，国内的客户与亚太地区有很多相似之处，但是要更为初始一些，原因就是他们经历的牛熊市的市场轮回没有那么完整—比如中国台湾和香港的投资者经历过楼市和股市的崩盘，而内地投资者只是经历过股市的崩盘，还缺乏相应的经验—所以我认为最终成熟市场的投资者画像都应该是差不多的。因此金融机构要做的不是简单的本土化，更应该进行充分而正确的投资者教育。

Q：境内外机构存在许多差异性 ，那么在财富管理机构的选择上有什么建议？

A：在境内，大家都知道各个金融机构的特点，还有关系网络，但是到了境外，这些都是信息不对称的，我们在与客户沟通的时候会建议其更多地考虑境外提供离岸解决机构的品牌，专业性和可靠程度，这些是非常重要的。

此外，如果是全球化资产配置，那么肯定要找一个在全球范围内都具备配置能力的，有足够经营历史的，如果完全是限于本土的需求，当地的机构或许能提供更接地气的方案。

还有很重要的一点是，一定要清楚地理解自己的风险偏好以及金融机构产品的风险情况，到了全球市场，就要按照境外的要求和标准，举一个简单的例子，刚性兑付的问题对于境外金融机构来说就是不可思议的。

文/梁宵