坐在对面的朱闵铭语速很快—很容易让人联想到他最近一年多的忙碌状态：一周4天不在北京成了常事。不仅是他自己，业务量的暴增让只有11个人的家族信托团队有些应接不暇：仅2015年，外贸信托的家族信托交付资金就增长了25个亿，是此前两年累计规模的3倍多，与此同时，家族信托的财产形式也在不断丰富：最初只是现金，此后保单也成为主角，甚至还破纪录地出现了上市股权。而最近，两三个家族企业的客户甚至想将企业整体托付。“家族信托正在由零散的服务需求发展成一揽子的服务需求，推动着金融机构服务方式不断升级。”朱闵铭说。

Q ：《家族企业》杂志 A：朱闵铭

家族信托的设立不能打折扣

Q：从2012年开始研究家族信托，现在已经累计实施了将近200单案例，你觉得国内的家族信托发生了哪些变化？

A：通过三年多的市场服务实践，我们感觉到客户的需求开始变得更加综合化。以前我们认为现金类的家族信托服务至少还要开拓几年，但是最近很多客户从最初交付现金6000万、7000万，发展到一次性追加1个亿、2个亿，同时还希望把上市公司股权、非上市公司股权、PE投资等一揽子资产都交给信托公司来打理。这说明，家族信托设立的最为重要的条件—信任机制和氛围已经建立起来。

很明显的一个变化是，客户越来越愿意将好企业的全部或者部分股权转移到信托名下，实现保护和传承目的。不过，在家族信托的信托财产非交易性过户登记和税收中性政策缺失的情况下，客户只能采取交易性过户的方式，通过支付对价将股权转移至信托名下，这要承担很高的税费成本。如果客户因身体、年龄等原因，必须要对企业传承做出安排时，就不得不在税费成本支出与企业保护传承中做出选择。需要说明的是，在未来分配时，如果相关政策还没有改善的话，家族信托中的股权要想分配转移给委托人子女，还要面临再一次的税费成本支出—政策缺失是影响企业保护传承的最大障碍，也是许多民营企业资产转移至境外的重要原因之一。

Q：现在有的客户倾向于参与到信托执行中去，这样的行为是否会影响家族信托的资产独立性和财产保护的效果？

A：受益人是别人的他益信托安排下，委托人较多参与信托财产管理，的确会影响信托独立性。从法律角度和财产独立角度考虑，我们坚持家族信托的不可撤销约定，而且委托人在信托设立后，不能对信托管理进行实质性干预，这些都要在客户设立信托之初说清楚—当然，委托人履行知情权的情况下除外。

有些客户确实希望做家族信托，也愿意接受更高的管理费用，但在合法合规等方面不符合要求。对这类客户，我们是拒绝的，因为信托设立需要信托公司严格按照法律法规的要求来做。家族信托需要运行很长时间，服务机构不能为了商业利益在合法合规方面打折扣从而留下隐患，也不能因为心急于业务开展而降低准入标准。

家族信托设立之后，面对未来数十年的受托人管理工作，可以说已经不是一个简单的商业行为，更多的是一种契约精神。在提供家族信托服务的过程中，服务机构之间去打价格战是非常不明智的做法—打了折扣的家族信托服务是不可持续的。

Q：从你接触到的客户来看，他们在财富管理上还存在一些怎样的误区？

A：问题大多集中在三个方面。第一，对家族信托中资产管理的风险认知定位问题。家族信托的目的是财富保护和传承，几十年间的资产管理风格不应该按照理财风格来要求。如果确实很注重高风险高收益，我们建议去做理财，而不是做家族信托。第二，没有将财富进行合理的组合安排。许多高净值客户缺乏守富的风险意识，传富的规划安排，更多的是关心创富涨跌的风险，而忽视了财富所有权的风险，对个人和企业所拥有的财富进行合理规划分配的理念还没有形成。第三，过分看重收益率。部分客户和部分机构将家族信托看成理财产品，过于追求保本保收益。这种想法与家族信托的目的是相悖的，也不符合国际惯例。经过三年多的市场实践，大部分做家族信托的客户已经认可家族信托是不保本不保收益的法律金融服务。

Q：相对中国刚刚起步的境内家族信托来说，海外市场相对成熟，经验更为丰富，但中资机构在本土化上存在明显优势，在服务机构的选择上，你有何建议？

A：中国的家族信托的服务内涵比离岸信托更丰富，后者主要是在做法律架构，注册信托公司的门槛比较低，受托人甚至可以是个人。而在中国境内，信托公司作为受托人是持牌的金融机构，中国境内的家族信托是在法律构建完成之后，进行信托财产管理和资产管理。这是两者不同之处，也是客户选择在境内还是境外设立家族信托，以及选择机构时要注意的地方。

另一方面，在财富管理层面，客户在接触境内外机构时常会有这种感觉，就是境外机构更加专业和规范，但是有时满足不了自己的合理需求。很大程度上是因为，境外市场之所以比较成熟，是因为法律法规、专业机构、服务流程、数据积累以及客户等所有这些构成市场的要素都很成熟。没有这些要素的匹配，服务供需是很难对接的。因此，许多境内客户，即使有资产在海外，并且设立了离岸信托，但是由于法律不同，文化和市场规则不同，往往还是希望中资机构去管理这些境外资产。

境外的一些服务模式、数据和模型是基于境外财富管理市场的大数据分析，经过几十年的服务实践总结出来的，是基于成熟市场多年积累形成的规范。中国境内是不断发展中的财富管理市场，境外财富管理固化下来的各方面经验是否完全适合境内市场还有待实践，不能拿境外统计结果来强行判断、匹配中国市场当下的需求。

通过信托架构为好企业穿上“盔甲”

Q：对于这个不断变化发展的市场来说，目前的家族信托业务能否满足客户股权和企业财富保护和传承的需求？

A：现在家族信托的市场需求变化很快，私行、信托公司不能停留在过去单一类型的家族信托服务上，需要分析客户的整体需求。曾经有客户甚至提出要把企业交给银行私行和信托公司一起管理—这样的客户我们已经遇到了两三位。之前的家族信托服务更多是零散的，但将企业控股权都装入家族信托的服务则需要进行顶层设计，不仅要解决企业控制权、所有权、经营权的问题，还要解决家族成员之间的关系，做好子女接班培养，这需要银行私行、信托公司和市场上各类专业机构通力合作。

Q：你觉得对于中国家族企业来说，将控股股权装入信托的需求大吗？会涉及到哪些问题？

A：需求会越来越多，因为中国第一代的创富人群已经到了这样的时间节点。他们面临几个普遍性的问题，子承父业，子不承父业，后代为女儿，防止不法侵占等。面对这些问题，不仅要设计顶层框架，还要考虑许多细节。比如子承父业就要有一个培养计划，子不承父业，那么如何找到合适的职业经理人，如何把企业管好，如何防止其侵占家族资产。这涉及到很多法律问题、管理问题，甚至道德风险防范问题。需要信托公司在每一个环节都有所安排和设计。

另外从市场资本趋利性的角度来看，当一个好的企业被其他投资者正常或者非正常关注的时候，通过家族自己的力量对抗能力有限，但是如果装入信托中，在法律保护的盔甲之下，信托公司和其他机构，包括银行、投行、律师事务所、税务师、会计师、咨询机构等，可以采取市场化的有效工具来维护信托设立者和家族财产的利益，保护方式会更丰富，也会更专业。很多家族企业都缺少这些长远、系统的设计，而装入家族信托之后，对未来几十年各种不确定性都必须进行评估和安排，确立相应的计划和保护条款。

Q：对需要传承的企业有什么样的要求？

A：适合做股权类家族信托的企业，首先是经营稳健，管理规范，有发展前景的企业，也就是说，这家企业值得通过信托加以保护，值得传承给后人。另外就是装入信托的股权应该是干净的。设立信托之前应该进行一些梳理，做到产权清晰，税费缴纳到位，债权债务明确。这些都是很关键的因素。直接影响股权家族信托设立的有效性。

对于传承企业所属的行业领域我们会进行筛选，首先其所属行业要跟中国人口、消费有关，其次企业在技术、市场、销售三个方面都有良好的基础。这样的企业抗市场风险，抗经济周期波动的能力比较强。

文/梁宵