“如果你总是虚张声势，那么很显然，你的策略就不会奏效。可如果从来不虚张声势，或鲜有这类行为，你就可以利用这一声誉使虚张声势更有效，同时增加你的长期胜算。”

博弈论认为，这是个纯粹的数学问题，但人们的心理同样至关重要。

从得州扑克(Texas Hold’em)，到核威慑，虚张声势都是策略性行为，人们常常以为这种行为是即兴表演—形势对我们不利时采取的聪明心理战术。

博弈论专家对虚张声势则不这么看。西北大学凯洛格商学院(Kellogg School)管理经济和决策学系教授、博弈论与经济行为(Games and Economic Behavior)创始主编埃胡德·卡莱(Ehud Kalai)认为，虚张声势主要缘于计算，而不是心理。要想在任何策略博弈中胜出，你的行为必须是不可预测的，而博弈理论则为我们提供了如何让对手不断猜测的行为模式。

“这就是个数学问题。”卡莱谈到。“如果我总是虚张声势，那么很显然，我的策略就不会奏效。可如果从来不虚张声势，或鲜有这类行为，你就可以利用这一声誉使虚张声势更有效，同时增加你的长期胜算。”

“混淆视听”

按照卡莱的定义，技巧游戏是指那些需要策略性行为的游戏，在理想的情况下，你的每一个行为都应该为自己的不可预测性最大化做出贡献。1984年，他在法庭上获得了一个证实这一理论的机会。当时，芝加哥市禁止一间酒吧的老板在酒吧内设置得州扑克和黑杰克游戏机，官方称，这些游戏都是靠运气而不是靠技巧的，所以，是非法的。这位老板对这一禁令提起了诉讼，卡莱作为专家证人出庭作证。

他在法官面前以策略性方式和非策略性方式演示了这些游戏的玩法。“此举的目的在于向法官表明，人们是可以凭技巧玩这些游戏的。”他谈到。那位法官最后被说服了—尽管他要想玩这些游戏还需要一个简明教程—并最终宣布这些游戏是合法的。玩这个游戏一个至关重要的技巧就是虚张声势—也就是用足够高的不可预测性挑战游戏机的算法。

了解游戏，也要了解自己

就像玩扑克游戏中一样，在商界，如果你的行为具有很强的不可预测性，你也能从中大有斩获，不过只有在某种竞争情境中才会如此。“不妨设想一下两家时装公司的情形。”卡莱谈到。“一家公司是潮流引导者，另一家公司则是模仿者。如果每家公司都在不知晓对方选择的风格的前提下推出下一个季节的系列产品，那么，无论是潮流引导者还是模仿者，都会让自己的行为尽可能不可预测。”

凯洛格商学院营销学教授、一直研究信任和欺骗课题的肯特·葛瑞森(Kent Grayson)谈到，在博弈游戏中，你还必须了解自己的声誉如何。虚张声势只有在你对自己有清醒认识的前提下才能奏效。良好的声誉可以让一家公司经常性地虚张声势—举例来说，某个公司佯称改变某个产品的上市日期即可让竞争对手惊慌失措—而采用这一策略的前提是，该公司对自己在消费者心目中的良好形象有清楚的认识。

虽然博弈理论可以教给我们很多“策略性欺骗”的方法，但这一理论也有其局限性。有时候，过于复杂的数学计算无法让人们据以行动。“如果我们玩一个人数很少的扑克游戏，那么，我就能计算出采用虚张声势行为的最优策略。可如果在一个赌场有一大群人玩扑克游戏，我就无法计算出最优策略了。其他情境也一样。有时候，我们可以利用博弈论解决某个问题，可有时候，我们能做的只是估计而已。”

【德鲁·卡尔弗特(Drew Calvert)：芝加哥的自由撰稿人。】

来源/凯洛格管理学院 译/艾鲁