在谈判中，你应该做的是把自己的头脑用在最重要的事情上：弄清对手的真正意图所在，即便那些意图掩映在“文化”这个烟幕之后。

在跨文化谈判中，自然要留意文化差异，但也不要认为非改变自己的行为方式不可。

我以前的一个学生来自德国，他曾沮丧地和我谈到了他在中国进行一场谈判的经历。“我提前搞了关系，根据自己对中国文化的理解，也改变了所有的行为，可那个家伙依然不合作。”他很有把握地认为，问题一定是出在中西文化脱节上面。可他和我说得越多，我越觉得他的谈判对手是在故意利用文化问题让他感到迷惑，并想据此在谈判中占上风。可我的这位学生并不相信，所以，我们找到了我的一位助手，他拥有在中国做生意的丰富经验。“噢，没错，他就是要把你搞迷糊。”

70亿种文化

我的那位学生陷入了一个大家熟知的圈套：过高估计了国籍或者文化背景在跨文化谈判中的作用。没有哪个人的性格单单是由他或她的国籍决定的。造就我们性格的因素可谓形形色色，比如，教育、社会经济地位、家庭等等，其中的任何一个因素都能成为让谈判继续下去的桥梁。你甚至可以说，这个世界上有多少人，就有多少种文化。也就是说，我们有70亿种文化!所以，不要聚焦在对方的国籍上，你需要关注的是坐在谈判桌对面的人。

两种战略

虽然任何两个人的文化DNA都不会完全相同，但至关重要的谈判战略却只有两种—在任何一场谈判中，谈判各方都可以选择双赢战略，或者，选择我赢你输的策略。当我们与对手共同推进谈判进程时，我们应该厘清的一个主要问题是，他们选择的是两种战略中的哪一个。

随机应变与文化定势

文化定势(cultural stereotypes)的名声之所以一直很糟糕，并非没有理由。从历史上来看，它一直是煽动群体分化的祸首，同时也是歧视的渊薮。即便如此，它们在生活中并不鲜见。当我们被引见给某个陌生文化背景中的人时，我们会自然而然地按照他所处的文化背景来评价他。如果坚守文化定势，而不是按亲眼所见修正自己的臆测，结果就会变得很危险。那么我们是不是可以完全无视文化定势呢?不，文化定势也可以给我们带来一些帮助，但仅限于一定范围，比如，它们可以成为双方交流的由头，从而，让你据此深入了解对方。但必须注意的是，你在选择这个话题时要小心谨慎。

有时候，为了适应对方的文化背景而刻意改变自己的行为，结果反而会适得其反。我的一位芬兰朋友第一次与日本人谈判时就遭遇了这样的尴尬。听说日本人在谈判中往往保持缄默，我的那位朋友觉得，他也应该和对方保持一致以示尊重，结果，两人默默对坐了12分钟之久，其情状真是苦不堪言。

因此，在谈判中，你应该做的是把自己的头脑用在最重要的事情上：弄清对手的真正意图所在，即便那些意图掩映在“文化”这个烟幕之后。他或她是想让谈判取得双赢的成果呢，还是利用“文化障眼法”在谈判中达到我赢你输的目的呢?一旦正确回答了这个问题，你就可以据此调整自己的行为了。同时，你需要留意的是，文化差异问题的确是可以影响谈判进程及结果的外围因素。

从容应对

因此，当你为一场跨文化谈判做准备时，心里要明白，谈判可能会颇为艰难，且将耗费更长的时间。无视文化差异问题，无异于有眼不识泰山，而放大文化差异问题，则会让你被淤埋在压力之下，这两个极端都应该避免。

【奥拉西·法尔考(Horacio Falcão)：欧洲工商管理学院(INSEAD)决策学高级助理教授，同时任职该学院“高管发展计划”(Executive Development Programmes)“谈判动力学”(Negotiation Dynamics)课程主任。著有《价值谈判：如何最终取得双赢结果》(Value Negotiation: How to Finally Get the Win-Win Right)。】

来源/欧洲工商管理学院 译/艾鲁