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苏明月,科尔曼 - 2016-08-08

利润合理才能生意兴隆

作为家族企业,我们需要关注怎么确保企业良好运营,怎么让企业获得合理的利润并健康成长,以及怎么让企业背后的家庭也幸福快乐。对于家族企业来说,我们应该更好地解决企业面临的问题,比如说:如何应对数字化革命、国际竞争以及人口结构的变化等。如果从企业的角度出发,利润合理化是永恒法则之一。最近,在一家企业的董事会议上,我们从以下几个方面总结分析了该公司各类产品获得良好利润的理由。

通过避免损失盈利

获利的首要法则就是避免损失。听起来或许很简单,实则不然。为了达到这个目标,企业必须清楚损失何在。通常情况下,财务数据只能反映总体状况:首先统计各类产品全部订单的情况,之后总计利润。为了确定损失所在,董事会要求企业将总体状况分解成可辨别的子类别。我们建议将全部销售分为四个部分,之后统计每一部分的利润额和损失额。当然,这里说的利润是“除去所有成本后”的数据。这种方法称为“全成本核算”(full costs accounting,fully charged costing)。

通过这种分解,企业可以获得两个问题的答案:哪个细分产品利润丰厚,这类产品就是企业利润的源泉,反映了企业拥有的某些优势。没有出色的质量和良好的价格,就不会有高利润,而保持和发展这一优势,对企业利润的可持续性则是必不可少的。保持优势比消除劣势更重要。

另一方面一个明显的劣势会破坏企业的优势。因此,把造成损失的劣势限定在某个可以接受的水平是至关重要的。企业家需要审视销售亏损的比例:如果销售亏损达到了两位数,削减成本并不会有什么帮助。在这种情况下,企业可以大幅提高产品价格,也可以索性淘汰某个细分产品类别—或者离开某个细分客户群体。在决定淘汰某项业务之前,尝试提高价格始终不失为一个好办法。提高价格往往会奏效,这个问题也便迎刃而解了。

在确定有关扭转亏损的行动路线后,我们还需要再次回到业务中高利润细分产品这一主题上来。或许,这些业务的利润已经过高,所以,在竞争对手发现我们有利可图的细分市场以及让客户因为高价格而感到沮丧之前,我们最好将价格降低到能带来合理利润的水平。企业家需要谨记的是,要给长期客户公平的待遇—这也是他们应得的。 

利润是结果,要找到源头

没人能直接影响利润,利润是挖掘盈利能力根源的系列行动的结果。因此,为了提高利润,企业必须有效利用成本、销量和价格的杠杆,把这些杠杆纳入到你的报告系统中。与结果(盈利能力)相比,报告那些影响利润重要因素的动态更加重要。这些关键绩效指标包括:物料配比、人均销售额等。

通过良好的价格获取利润

没有良好的定价,就不会有出色的盈利能力。没有出色的质量和良好的客户服务,就不会有良好的定价。如果企业能提供出色的质量,那么,自然会比实力较弱的竞争对手容易提高产品的价格。否则,客户怎么知道你提供了更出色的质量呢?

一个可接受的价格水平在持续不断的压力下会逐渐下降。因此,监控价格的质量(price quality)是企业的一个重要的信息需求。行业不同,监控价格质量的途径和手段也各不相同。对价格质量如何随着时间变化而进行“快速且随性”但很可靠的检测方法,是检测销售价格与原料成本之比。 

通过持续提高生产率获取利润

人力成本一直在上升,而且还会显著上升,企业不能视而不见。持续的利润只能依赖生产率的不断提高得到保障。在组装和工程产品行业中—从汽车到运动鞋,这些行业的产品多种多样—三分之二到四分之三的降低成本潜力来自更高效的产品设计,后者可以通过更高水平的机械化和自动化等手段使制造和组装工艺更高效。因此,一旦一代新产品成功推出,企业就要着手启动下一个项目了—设计一款更出色同时生产制造效率也更高的产品。

评估各种盈利能力

利润会随着经济周期的运行而波动。在成熟经济体中,我们估计,在经济衰退期,利润占销售额的百分比,会比整个经济周期的平均利润降低三分之一。这是销售额停滞或降低以及价格压力增长的结果。当然,在经济回升期和繁荣期,利润应该高于平均水平,通常会比平均水平高三分之一。考虑到这一点,企业应该认识到,良好的盈利能力是抵御销量下降的最佳保障。

如果利润显著高于以前的水平,比如说,是平均利润水平的两倍,那么,这种非常利润持续的时间很可能很短。非常利润可能是市场对某些产品拥有超乎寻常的需求的结果,或者因为原材料价格波动带来的有利于企业的原料价格降低比如石油价格的结果,也可能是汇率变化的结果。这时候,企业要特别小心,不要把自己的计划建立在持续的非正常增长基础上。

评估需要的盈利水平

利润最重要的功能是为生产率的提升(机械化、自动化等)以及企业的增长提供资金支持。在家族企业中,分配给企业所有者的利润通常只占利润的很小一部分。因此,盈利的增长速率为企业的可持续增长率设定了上限。反之亦然。所有身处高增长行业的公司都必须获得丰厚的利润才能确保自己在行业中的地位。从长期来看,一家公司的产权必须以和销售及资产的增长速率相同的速度增长。具体速率取决于很多因素(资产密度、税收、经费结构等)。粗略而言,为了为两位数的增长速度提供资金支持,企业的利润/销售额比率必须也接近两位数。

非常利润的配置

无论何时,只要企业幸运地获取了非常利润,都不要把这些资金再投资于“一般”的业务上。这些资金的最佳应用方向是用于特别目的:不会产生直接财务收益的重要基础设施投资,或者存入企业所有者的退休“存款账户”。

综上,企业不但需要创造利润的战略,而且还需要用这些利润确保企业健康、家庭幸福的智慧和战略。

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